顧客心理を動かす11のプレゼン技術

プレゼン苦手ですか？？

本書『顧客心理を動かす11のプレゼン技術』は、プレゼンテーションが苦手だ！という人にこそ読んで欲しい本です。

では、なぜ多くの人がプレゼンを苦手にしているのでしょうか？それは、人前で話すのが得意ではないからでも、理路整然と話すことができないからでもありません。

ましてや、性格や人間的な性質の向き不向きでは絶対にないのです。

事実として、比較的プレゼンが得意だと言われるアメリカ人でさえ、「人の前に立って話をすることに対して死ぬことよりも恐怖を感じている」人が多いことが調査でも判明しています。

プレゼンが苦手な人が多い理由？

ではなぜプレゼンに対する苦手意識を持つ人が多いのか？

それは、ほとんどの人がプレゼンを演説、あるいはディベートやスピーチのような"特別なものだと勘違い"していることにあります。

実は、本当に効果的なプレゼンテーションとは聴き手との会話の様に行われるものなのです。

議論をしているわけでも、売り込んでいるわけでもなく、聴き手と目に見えない会話をしながら、自然と自分の思う方向に相手を導くのが本当のプレゼンテーションなのです。

それは過去を見渡しても歴然として分かります。
歴代の名プレゼンターが共通してやっていたこと・・・

例えば、キング牧師、ケネディ大統領、スティーブ・ジョブズなど歴代の名スピーチと呼ばれるものを聞いてみると、彼らがただ単に話し方やジェスチャーがうまかったり、なんとか相手を説き伏せてやろうとしているわけではないことは一目瞭然です。

彼らは聞いている人の心の中に自然と入り込み、会話に巻き込み、そしてわずか数十分で聴き手を魅了し行動へと駆り立てているのです。

では、そういった彼らが行ったプレゼンにはいったいどんな秘密が隠されているのか？
名プレゼンターと呼ばれる人たちは何をやっているのでしょうか？

プレゼンに失敗する人の共通点

一方、ですが、多くの一般的なプレゼンターは、プレゼンに対してある間違いを犯しているのです。

あなたは、プレゼンに失敗する人には、こんな共通点があるのをご存知でしょうか？

• プレゼン資料を100％完璧に準備しようとする
• パワーポイントに伝えたい言葉を詰め込み過ぎる
• あがり症だからと言って、資料を暗記する
• スライドを見て、ただただ文字を読み上げている
• 制限時間を目一杯使ってプレゼンをしている

こんな"プレゼンに失敗する人の共通点"に当てはまっていたら、あなたは注意したほうが良いかもしれません。

実は、これらの間違いは、ベテランのビジネスパーソンでも犯してしまう典型的なプレゼンテーションの間違いなのです。

ですから、"自分は大丈夫"と思われた人も、今一度チェックしてみてください。
どうでしょうか？当てはまってはいなかったでしょうか？

しかし、これらの間違いは、これからお話する、"最も致命的な間違い"に比べれば、取るに足らないものです。

最も致命的な間違いとは？

では、その"最も致命的な間違い"とは何でしょう？？

それは、『プレゼンの勝ち方をわかっていない』という間違いです。

プレゼンの勝ち方？？

なんだそれは？と思われることだと思います。

プレゼンに勝つ。

つまりそれは、自分のプレゼンテーションを相手にちゃんと聞いてもらい、そして相手の頭の中に、自分の主張を正しく残すことです。

しかし、ここに大きな問題があります。

多くのビジネスマンは、"プレゼンテーション"と聞くとパワーポイントやキーノートを連想し、『スライドに文字やグラフを盛り込み、十分な量の資料を作りさえすれば何とかなる』と考えているということです。

これが大きな間違いで、実際、一生懸命作った資料を見せ、聞かせても、聴き手はほとんど内容を覚えていないことが研究の結果でわかっています。

聴き手はあなたの言葉を7%しか覚えていない

UCLAのアルバート・メラビアン教授によると、人がコミュニケーションから持ち帰るもののうち

• 55%が『視覚情報』
• 38%が『声の調子』
• 7%が『言葉』

と語っています。

これは人々がプレゼンテーションから、どのように情報を持ち帰るかについての研究結果です。

これはどんなに『言葉』によって論理的で説得力あふれる資料を作ったとしても、聴き手には、言葉が7％しか残っておらず、内容がほとんど伝わっていないことを示しています。

それでは、せっかく一生懸命資料を用意して、熱意を込めても相手にはほとんど伝わらないということになります。

結果、"プレゼンに負ける"ということになるのです。

では、

どういう言い方で聴き手の感情に訴えるか？
そして、どのようにして"YES!"を引き出すか？を考えていく必要がありますね？

何を言うかではなく、どう言うか？

本書の著者、ピーター・コフターは、プレゼンにとっても最も大事なものは

『より重要なのは何を言うかではなく、どういう言い方をするか。』

と言っています。

ところが、プレゼンターの多くは、『自社のサービスや企画』を資料に詰め込み話すこと、つまり『何を言うか』に夢中になってしまいがち。

ですから、本当にプレゼンを成功させようと思うのであれば、あなたは『どういう言い方』をすればお客さんの感情に訴え、お客さんから"YES!"を引き出すことができるのか？を考えていかなければなりません。

• お客さんがどんな人物で、何を好み、何を好まないのか？
• お客さんが何を大事にし、何を信じているのか？
• お客さんがあなたとあなたのチームに何を期待しているのか？

などなど・・・つまり視点を自分からお客さんに移すべきだということです。
なぜなら、聴き手が必要とするモノを提供することこそが『プレゼンの勝ち方』だからです。

著者について

本書の著者、ピーター・コフターは、自身のプレゼンスキルで、自ら起こした小さな広告代理店をわずか数年でニューヨークやシカゴの大手代理店と対抗できるほどの規模に成長させ、これまでに4000人以上に15年以上にわたってビジネスを勝ち取るためのトレーニングを指導してきた、業界のレジェンドです。

本書は、その彼が自らの経験と研究から、聴き手を魅了し行動に駆り立てるプレゼンをするために必要な条件を11にまとめた"勝つプレゼンの極意"です。

その極意の一例が以下です。

• プレゼンテーションを効果的にする11の条件
• クリント・イーストウッド式プレゼンの極意
• 冒頭で意表を突くスピーチをする
• 絶対に使ってはならない出だしの言葉
• 魅力的なプレゼンテーションにしたい？
• プレゼンテーションで勝つための10のリスト
• 東京オリンピック招致のプレゼンでも使われた『沈黙』

読んでいただければ、本書がまさに、"YES!" を引き出す説得の科学と言える内容になっていることに納得いただけることだと思います。

これらの極意は、パワーポイントの作り方でも、演じ方でも、ましてや単なるテクニックやトリックでもありませんし、ディベートでもスピーチでもありません。

コフターが、自身の経験と、長年の研究により編み出した、世界を制し続けた説得と提案の『科学』です。

"お客さんの心理をどう動かすか？"に着目して綿密に計算された技術であり、まさに『説得の科学』という言葉がふさわしいでしょう。

もし、あなたが"科学的な根拠"をもってして、相手を説得し、プレゼンテーションを成功に導きたいと考えるビジネスマンならば、本書を一読の価値は充分にあることでしょう。