クロージングの心理技術21

もしあなたが対面販売のセールスマンならば、この本は必須の一冊となるでしょう。

本書の著者、ドルー・エリック・ホイットマンの前著『現代広告の心理技術101』は、ダイレクト出版が発売した書籍の中でも歴代トップの売上を誇り、今なお売れ続けている名著です。

そんな彼が続編として書いたのが本書

『クロージングの心理技術21』

です。

クロージング（成約）に特化した本書

前作は主に広告について重きを置いた内容でしたが、本書は主に対面販売のセールス、特にクロージングに重きを置いた内容になっています。

もし、あなたが

『対面セールスの仕事をされていて、お客様に話は聞いてもらえるのだけれど、最後成約の段階になると、どうやって話をまとめて良いのか分からない。』

『話は聞いてもらえるのだけれど、イマイチお客さんに響いていないと感じるし、実際に軽くあしらわれている感じがする。』

という悩みをお持ちならば、本書はあなたのための本です。

なぜなら、本書はそういった対面セールスでの最大の悩み、つまりクロージングについて、人間の心理をついて、ノーと言えなくする技術について記された本だからです。

シャーロック・ホームズが勝てなかった敵

8つの圧力

『ノーと言えなくする？そんなの無理だよ！』

と思われましたか？

いえいえ、そんなことはありません。

"チャールズ・オーガスタス・マグナッセン"

『ん？何？？』

と思われた方が多いかもしれませんし、あなたがもし、英BBCの人気海外ドラマ「SHERLOCK/シャーロック」のファンならばピンと来たでしょうか。

このマグッセンというキャラクターはこのドラマのシーズン３に出てくる悪役です。彼はあらゆる人間の"圧力ポイント"、つまり弱みを知り尽くし、相手にノーと言わせないという情報操作の達人です。

あらゆる権力者のスキャンダルを握っているので、誰も彼に楯突くことが出来ません。
原作でも唯一シャーロック・ホームズが勝てなかった相手だと言われています。

話がそれてしまいましたが、言いたいことは、どんな人にも圧力ポイントがあるということです。

そして、その圧力ポイントは、何もマグナッセンの様に、他人のスキャンダルを握る必要などなく、人間が抗いがたい"あるポイント"を突くようにして、あなたはセールスをクロージングに導けば良いのです。

では、人が抗いがたいポイントとはどのようなものでしょう。

人間が抗いがたい8つの圧力ポイントを突く

具体的に言いますと、人間には８つの生まれながらにして本能的に持っている圧力ポイントがあるのです。基本的欲求と言っても良いでしょう。

それは以下の８つです。

• 生きていたい
• 飲み食いしたい
• 恐怖や危険を避けたい
• 種を遺したい
• 快適に暮らしたい
• 他人より上に立ちたい
• 大切な人を守りたい
• 社会的に認められたい

非常に原始的な欲求ではありますが、人間が動物であるという前提にたつと、当然と言えば当然の８つの圧力ポイントですよね。

純粋な欲求であればあるほど、それに抵抗することは難しいのです。人間は、これらの８つの圧力ポイントを突かれるのが最も強烈に心理的に響くとされています。

逆に言ってしまえば、この８つのいずれかを突いていないセールスは、話は聞いては貰えるかもしれませんが、相手が切迫した状況に陥らないため、結論を後回しにされてしまう、もしくは必要ないと判断されてしまうのです。

現代人は満たされているからこそ売ることが難しい

特に現代社会の様に文化が豊かになってきた時代においては、その傾向は顕著です。なぜなら、多くの人は基本的には満たさているからです。

テレビもあるし、洗濯機もある。娯楽も食べ物もある。
貧富の差はあれど、基本的には満たされているのです。

発展途上国の様に、今日食べるものがなくて、道端で子供が倒れているなんてことは、この国ではまずありえません。さらに悪いことに、この国は、満たされてはいるのですが、決して豊かでもないということです。

サラリーマンは年収300万円時代と言われており、国の借金は700兆円を越え、その利息は毎年増えるばかり。税金も上がり、生活を圧迫して続け、多くの夫婦が共働きをしていかないと生きていけない現状。

言い方は悪いですが、生かさず殺さずの状態になっている。
そんな中で緊急的に必要だと判断されるもの以外を購入はしない、もしくは後回しにされてしまうと思いませんか？

つまり、今のような世の中では、ピンポイントに圧力ポイントを突き、緊急的に必要だ！と思ってもらえる様に売り方を工夫しないと売ることが難しい時代ということです。

つまり、相手に"何が何でも欲しい！この商品は必要だ！"と思ってもらうことが必須です。

その為に、本書では心理学の見地から、ドルー・エリック・ホイットマンを始めする、彼が認めた優れた心理学者の研究をもとに、対面販売に特化した一冊を書き上げたのです。

本書で公開されている、21の成約率を高める消費者の心理学を学べば、あなたが何を売っていようが、あるいはそれをどこで売っていようが、これらの原理を応用して、あなた自身のキラーセールストークの台本を数十個以上簡単に作れてしまいます。

90日の返金保証があるから安心してお試し出来ます

最後に。

本書は、９０日の返金保証付きですので、万が一（そんなことは無いと思いますが）本書が役に立たないと思われた場合は、いつでも本書の代金を全額返金してもらえますので、まずは最初の１ページをめくってみてください。

そして、毎日２ページでも良いので読んでください。
週末と祝日には読まなくても良いです。
でも、毎日２ページだけでも読み続けられれば、３週間後にはあなたは他の99％のセールスマンよりも、消費者心理について詳しくなっているはずです。