リアルインフルエンス

"影響力があるかないかは、レディーの資格があるかないかに似ている。自分で自分はレディーよと言わなければ分かってもらえないようでは、レディーの資格はない。"- マーガレット・サッチャー -

この名言にもあるように、本当の影響力（リアルインフルエンス）を持つ者は、自分で主張することなんてしなくても、周りに影響を与えるものです。

自分の知識や能力を誇示して、周りに不快感を与えてしまうような無粋なことでは本当の影響力とは言えないのではないか？

そんなことを考えるきっかけを与えてくれたのが本書でした。

本書は、この名言のように、決して相手を説得したり、洗脳したりすることなく、知らず知らずのうちに周りにあなたの影響力を周りに浸透させ、周囲の人々が積極的にあなたを手助けしたい！と考えるようになる人間関係を構築するための考え方を教えてくれる本です。

使い捨ての影響力と持続性のある影響力と

あなたは、不思議に思ったことはありませんか？

人に好かれ、周囲の人がいつも喜んであれやこれやとその人の世話を焼いて無意識に他人を動かすような人がいる一方で、誰からも相手にされないどころか陰口まで言われて、気がつけば周囲には誰もいないというような人もいることを。

一体、何故こうも違うのでしょうか？

あなたは既にご存知かもしれませんが、人を動かす力のことを影響力といいます。

動かしたい人に正しい影響力を行使することができれば人は自分の思い通りに動いてくれます。逆に影響力が行使できなければ人は思ったようには動いてくれません。

例えば、あなたが中古車の営業マンだとするとこの車を買いたい人が殺到しているとお客さんに伝えて、緊急性を演出することで購入を先延ばしにしようとするお客さんに決断を促すことができます。

また、恐怖の力を使っても人を動かすことができます。

また、例えば太っている人にダイエットをさせたいとします。

そんなとき、統計ではあと５年この生活を続ければあなたは糖尿病になり、足が壊死して切断手術が必要になるかもしれない。と言って、壊死した足の写真を見せればダイエットの決断を促すことができます。

このように、他人を動かしたいのなら影響力を行使する必要があるわけです。

しかし、こうした「影響力」というのは非常に強力な人を動かす武器なのですが、一方で致命的な欠点も存在します。

それは、その場限りの影響力だといういうことです。

毎回毎回、緊急性や恐怖の力を使って人を動かすと言うのは大変ですし人によってはそんなことまでして他人を動かすことに心理的な抵抗を感じる人もいるでしょう。

逆に、あなたが何もお願いしなくても相手があなたのために勝手に動いてくれてあなたに有利な結果をもたらしてくれるという影響力もあります。

実は影響力には２種類あるのですが、これこそが真の影響力と呼べる力なのです。

では、そうした本当の影響力を身に付け、行使するにはどうすればいいのか？

それが、本書「リアル・インフルエンス」のテーマです。

真の成功とは？？

ビジネス・人生、いずれにおいても真の成功者になるためには自分一人のチカラだけでは不可能だ！

といったことが多くの自己啓発書などでも言われており、少年漫画などでも、それに近い様な歯の浮くようなセリフが使われていたりしていますね。

それを見るたびに、へそ曲がりな私は

『何を甘っちょろいことを・・・（笑）この世で信じられるのは自分だけだ！』

と思っていましたし、実際にそうだと心から信じていました。
自分だけの力で全てを成し遂げていると思い込んでいたのです。

しかし、最近は、『仲間のおかげ』という言葉も、あながち甘っちょろい戯言ではないと思うのです。

やはり、仕事においても、プライベートにおいても、心からあなたを支持し、支援してくれる人がいると、あなたが発揮するチカラは何倍にもなると思います。

友人から学んだ"真の影響力"とは？

私は数年前、自分だけの力で食べていけるようになりたいと一念発起してビジネスを始めました。自分自身の力だけでのし上がっていこうと思い、ひたすら努力してきました。

そして、それこそ寝る間も惜しんでやってきて、一切の妥協を許さず、周りに置く人間も、自分の役に立つ人以外とは、連絡を取ることも極力やめていました。

その甲斐あってか、自分でいうのは少しはばかられますが、そこそこの結果は出すことができました。しかし、なぜか一人でより大きな結果を出せば出すほど、何故か私自身は孤独になっていきました。

経済的にはある程度豊かになったものの、何故か心は満たされない。そんな日々にどこか虚しさを感じていなかったと言えば嘘になります。

そんなある時、ひょんなきっかけから、昔なじみだった女性の友人と連絡を取るようになり、それ以来、彼女と時々会うようになりました。

今から思うと、

『人付き合いなんて単なる時間の無駄だ！』

と避けてきた私が、なぜか彼女とは頻繁に会う気になれたのは、彼女の中にある、自分には無い何かに惹かれたからなのかもしれません。

事実、彼女は、私にはない考え方を持っている人で、どちらかと言うと結果至上主義の私とは反対に、プロセスを大切にし、周りも大切にし、結果だけにこだわることなく勝ち方にもこだわる様な、まさにリーダーと呼べるスタイルの生き方をする人でした。

そういう人ですから、もちろん彼女の周りにはいつも彼女を助けてくれる人がいます。

例えば先日もこんなことがありました。

彼女には子供がいまして、子供があるおもちゃを欲しがったそうなんです。

大抵の人は知っているかと思いますが、そのおもちゃは、妖怪ウォッチという時計型のおもちゃで、非常に人気があり、数が少なく入手が困難で、市場ではプレミア価格がつくほどです。

しかし、彼女の周りには様々な職業の友人がおり、その中の一人のおもちゃ屋さんで働いている友人が妖怪ウォッチが入荷したことを善意で彼女に知らせてくれ、彼女は世間の人が苦労して入手している中、そのおもちゃを手にすることができました。

さらに、その時計型のおもちゃにはメダルをはめ込んで遊ぶようになっており、そのメダルも非常に品薄で入手が困難なのですが、彼女の友人のお菓子屋さんの友人が、彼女が妖怪ウォッチを集めていることを憶えており、一箱分を彼女の分としてとっておいてくれたそうだのです。

この様に、"彼女がお願いをしたわけでもない"のに、周りには、いつも彼女を助けてあげたいと思う人々がいるのです。

一方、私はなまじっか、説得術を伝授する書籍やビジネススクールで学んだ、人を操る戦術やテクニックの知識ばかりを身につけていましたので、影響力（インフルエンス）とは、自分の思い通りになるように相手に『及ぼす』ものだと捉えてしまっていました。

要するに、他人を"自分が使うための道具"の様に考えてしまっていたのかもしれません。

相手に何かさせようとすると失敗する

あなたにも、これまでに、相手に何かさせようとして失敗した経験がありませんか？

• マネージャーとして、チームを活気づけることができない。
• 営業職なのに、人を惹きつけられない。
• 恋人や家族を自分の考えに同意させることができない。
• 世界を変えるような革命的な思想を語ろうとも、誰も耳を傾けてくれない。

私には幾度と無くあります。

もし、あなたも、私のように、上記の様なことに該当するなら、残念ですが、あなたが人を動かすために用いている手段は機能していないことになります。

なぜなら、相手はあなたのビジョンに共鳴せず、あなたの目的を分かち合う気すら持っていないからです。

非常にシビアな言い方かもしれませんが、"殆どの人は大抵の場合は、誰かの望みを叶えてあげようなどと思わない"のです。

あなたがどれだけ困っていて、緊急事態だとしても、そんなことはお構いなしに、自分の優先すべきものや重大な局面に忙殺されていたり、無関心であったりします。
さらに、あなたに共感しない理由さえも明かそうとさえしません。

言ってしまえば、あなたと相手との間にとても巨大な壁があるのです。

こうした壁を打ち壊すには、相手があなたの望みに応えたいと思うような強力な関係性を築く必要があります。

しかし、以前の私は、いつもこんな風に考えていました。

• 『どうすれば上司に〜〜してもらえるだろうか』
• 『どうやってチームに〜〜させようか』
• 『どうすればクライアントが〜〜するだろうか』
  『どうすればパートナーが〜〜してくれるだろうか』
• 『どうやって子どもたちに〜〜させようか』
• 『どうすればこの面接官は〜〜するだろうか』

いつでも、原因は相手にあると思ってしまっていたのです。

この様な考え方を、本書の著者は"切断型インフルエンス"と言っています。簡単に言ってしまえば、相手をチカラでねじ伏せ、説得・洗脳してしまう形の戦略で、”短期的な使い捨ての影響力”ということですね。

本書の著者は、こういった考えは"長期的に上手く機能することはまずない"と本書の中で言い切っています。

きっと、私が

『人付き合いなんて単なる時間の無駄だ！』

と考えていたのも、長期的に、私に味方をしてくれる関係を構築するよりも、"短期的に自分に都合よく動く、自分にとって役立つ人が欲しい"という自分勝手な理由で、人間関係を考えていたからかもしれません。

そんな考えでは、誰も動いてくれるワケがないのに、努力する方向を間違えていたんですね。

私は、彼女との付き合いを通じ、自分との対比によって、そのことに気づくことができました。

少し、本書の要約から少し外れてしまったものの、なぜ、こんな話をしたか？といいますと、本書"リアルインフルエンス"では、真の影響力と偽の影響力の対比が書かれており、その対比が、まるで私と彼女との違いを語っているように感じたからです。

私が彼女と一緒の時間を過ごして得た教訓が、本書で書かれていることと非常に言っている内容が似ていたと思ったのです。

リアルインフルエンスが教えてくれること

先程も書きました様に、本書の著者であるマークとジョンは、私のような自分本位な影響力の及ぼし方を"切断型インフルエンス"と呼んでいます。

これは視野の狭い戦略であり、相手を説得したり、言い負かしたりすることで一時的な『同意』を得ることはあっても、あなたの関係性や評判を犠牲にしたり、あなたのキャリアや人生に素晴らしい結果をもたらしてくれる深い関係性の構築を妨げてしまうと言っています。

つまり、テクニック論や知識ばかりを重視し、溺れてしまっていては、私のように、策に溺れてしまう危険性が高いと言っているのです。

一方、本書を通して著者たちが提唱するのが、"接続型インフルエンス"です。

これは、私の友人の彼女のように、相手への思いやりを大切にした関係性を構築することで、説得や洗脳などを一切しなくても、相手が能動的にあなたのチカラになりたいと考えるような関係性を構築するという考え方です。

一時的な消耗品として人間関係を消費する"切断型インフルエンス"と、長期的で良好な絆を構築する"接続型インフルエンス"。

どちらが、長い目で見た時にあなたの人生にとって良い影響を与えてくれるものでしょうか？？

本書では、この"接続型インフルエンス"の構成要素を抽出し、数多くの実例を挙げながら、影響力や『人を動かす能力』を使って大いに成功するための簡潔な『４ステップ』を分かりやすく教えてくれています。

本書より引用

では、以下では、実際に本書"リアルインフルエンス"の内容から、特に印象的だった箇所を引用してご紹介したいと思います。

（本書P15より引用）

人を動かす影響力、つまり『インフルエンス』を『自分の望みを相手に叶えさせること』として捉えている限り、あなたの持つインフルエンスは減少し続けることになります。

なぜなら、あなたは動かそうとするその相手を、ターゲットや駆け引きの相手としか見ていないからです。

あなたの相手のメッセージに耳を傾けていない。相手のデマンド（要求）をしろうともしていないからです。

そういった場合、相手はそれをすぐに察知しますから、たとえ一時的にあなたのいうことに応じたとしても、後になって反感を買ってしまうのです。

（本書P19より引用）

あなたが自分勝手な影響力（切断型インフルエンス）を及ぼす時はきまって"あなたの視点"から動けない状態にある。

この視点からは"あなたの"立場や事実、意図をはっきりと確認することは出来るものの、あなたが動かそうとする相手と接続するには、"相手の視点"に立つ必要がある。

"相手の"立場、事実、意図こそ、ハッキリと理解するべきものなのだ。

これは"相手の視点"に立たない限り不可能であり、自分の視点に留まれば、相手をみることはできない。

著者はこれを"インフルエンスによる死角"と呼んでいます。バックミラーやサイドミラーで確認したつもりでも、死角にバイクがいるかもしれません。

"あなたの視点"から事態にアプローチする限り、ほぼ普遍的に起こり得るのです。

あなたが重要な手がかりを見逃せば相手を動かすことができないというのは、ほとんど納得のいく事実と言えます。

（本書P30より引用）

私たちは、追い詰められると、自分が慣れ親しんでいることや、うまくいくと分かっているものを選ぼうとする。

問題なのは、いくら過去にうまくいったことでも、現状で同じ効果を発揮できるケースはまれだということだ。

故に、私たちがプレッシャーの強いビジネスシーンで人を動かしているときには、特に困難を感じ断ち、もどかしさを覚えるのである。

その瞬間に身の上に起こっている出来事がなんであれ、『安全地帯』を求めることは、状況分析の妨げになる反射行動なのだ。

（本書P33より引用）

自分が正しいと確信しているとき、特に自分の論理や分析、経験などを総動員して欠丼を導き出している場合は、自分の間違いに気づくのは難しい

（本書P33より引用）

＜説得を得意とする人は論理的に説き伏せない。論理で攻めずに相手の意欲を与える人物こそ、強い影響力を持つ。肝心なのは、相手がついていきたいと思うような人物になることだ。＞

論理でせめずに相手に意欲を与える人物こそ、強い影響力を持っています。

彼らはあなたが真似したくなるような模範を示すだけでなく、あなた以上にあなたの良さを理解してくれ、さらには、あなたが自分の望みの先を読んで、その実現に向けて何が出来るか？を考えさせてくれるのです。

つまり、あなたに可能性をもたらし、良い方向へと導いてくれるわけです。

（本書P52、P60より引用）

もしあなたが相手を動かそうとするなら、壮大なもの、つまり大きな成果と求めよ。これに尽きる。

野心的でほとんど不可能と思えるものに、人を元気にさせるパワーを持った目標を掲げるのだ。

まず、あなたが情熱を傾ける目標の中で、組織と連携しているものを思い浮かべよう。
次に、あなたの組織、もしくは業界において、このミッションに対するあなたの情熱を共有してくれそうな人、またその影響力を倍増してくれそうな人を特定しよう。

それからどうやって実行するかを簡略化する。

壮大な成果を実現するために、他チームや他部署、あるいは競合とも提携することで、影響力の範囲が増大することも考慮に入れておこう。

あなたが強い関心を抱いている目標を思い浮かべて、その大きな成果の実現に喜んで協力してくれる友人や家族を特定するのだ。

（本書P94より引用）

あなたがどれほど壮大な目標を掲げようと、人との関係性なしにそれを実現することはできません。

目標の達成にはまず、あなたを"自分の視点"に閉じ込めてしまう死角から抜けだな避ければならないのです。

そのためにはヒアリングの手法を身につける必要があります。

これから一ヶ月間、あなたの耳や目、心、体を積極的に使って、相手の話を聴くことに集中してみよう。

相手の発言はもちろん、口調や速度、音の高低、音量、変化、リズムといった言い方にも注目する。

また、あらゆる重要な会話において、こう自分に問いかけてみよう。

『相手が口に出していないことは何だろうか？』

相手の表情や、ボディーランゲージを観察し、これらがあなたに聞こえている言葉と釣り合っているかどうかを確認する。

相手の雰囲気と感情に聞き耳を立てる。相手は自身の発言についてどう感じているだろうか？なぜ相手はそんなことを言っているのだろうか？

聞いている間、相手の言葉がどの様にあなたの体に反響するか？を感じることで、相手の体験を忠実に描写することが出来る。

こう自分に問いかけてみよう。

『相手にとってこれはどんなものだろうか？』
『相手はどう感じているのか？』

つまり、あなたの『勘』に耳を傾けて、それを頼りに聴くのである。

相手の言葉に反応する前に、あなたの判断を一時停止させる。傾聴や体験、理解のための時間を確保すること。

（本書P134〜より引用）

あなたが心から相手の話に耳を傾ければ、相手がどの視点に立っているかが分かるようになります。

この状態になれば、真のインフルエンスを手に入れる次のステップへの準備は整ったと言えます。

そのステップが『相手の視点に立って、相手の心をつかむ』ことです。

相手を完全に引きこむには、切断型インフルエンスとは全く異なることを実現しなければなりません。

ヒアリングによって相手の視点を把握したら、次なるゴールは、『その視点からのアプローチ』です。

常に次のことを自問してみましょう。

• この人物のことを自分は理解しているだろうか？
• この人物の置かれた状況を自分は理解しているだろうか？
• この人物が前に進めるような選択肢や代替案を自分は提示しているだろうか？

あなたの人生の中で、昇進、出産、卒業といった大きなターニングポイントをいくつか感がてみよう。

次にこうした場面で、あなたが感じるであろう様々な感情を想像してみる。
幸福、恐怖、不安、あるいはこの全ての環状が同時に湧き出すかもしれない。

このエクササイズのあとに、最近人生の重要案転換期を迎えた身近な人物を思い浮かべてみる。そして実際に『どんな気持ちだい？』と尋ねてみよう。

（本書P172より引用）

真のインフルエンスとは、人々の期待に応えることだけを意味するのではありません。

真のインフルエンスとは、"その期待をはるかに超えることで、自分自身を記憶に残る存在にする"ということであり、交流している瞬間と、その全とに価値を付加し、その３つ全てのルートにおいてい、『もう一歩踏み込む』ことが必要です。

"一歩踏み込む"時には、あなたは『得るために与えているのではない』ということを常に頭に入れておきましょう。

あくまでも、あなたの目標は長期の関係性を構築することであり、状況を改善することなのです。

あなたのために"一歩踏み込んで"くれた相手を特定し、それが人生のどの時期だったのか思い出してみよう。

もし、その人物がまだ生きているとすれば、パワー・サンキューを送ろう。

あなたが最近計画しているプロジェクトの"その瞬間や前後"に一歩踏み込むことができるかどうかを考えてみよう。

接続型インフルエンスの基本原則

以下は、著者が提唱する、接続型インフルエンスを構築するためのルールです。これらのルールを守って相手との関係を続けていけば、接続型インフルエンスが構築されていくという原則の様なものです。

• あなたの私欲のために自分が操られ、利用され、阻害されているのではないかと疑う人よりも、あなたの話をよく聴き、助け支えてくれる人が集まるネットワークを構築すること。
• "あなたの視点"ではなく、"相手の視点"に立つこと。これによって、相手の考え方を理解することができ、さらには相手を引き寄せて、自分の考えも付加することができるようになる。
• あなたが接続したい相手にとってふさわしい結果を見出すこと
• 秘密裏に行う策略やテクニックが相手に『作用する』ことを期待するのではなく、自分の行動は包み隠さず透明にすること
• 相手が抱える懐疑的で冷笑的な心の痛みを軽減すること。これにより相手は間違いなくあなたを信じるようになる。

最後に

さて、ここまでお読みいただいた方はすでにお気づきかとは思いますが、本書は非常に抽象度の高い内容となっています。よって、具体的なテクニック論をご所望の方にはおすすめするべき本ではないかもしれません。

しかし、私自身、これまでにあまりにも具体的な方法論ばかりを追いかけすぎた故に、ガチガチなテンプレート思考に陥ってしまい、結果として、人間関係すらも、自分にとっての都合、不都合で考えてしまうようになってしまっていました。

そして、その結果、柔軟な思考ができなくなっていたことを考えると、こうした抽象度の高い書籍を読み、一歩引いた視野の考え方を取り入れることには非常に意義がありました。

世に存在するビジネス書籍には、大きく分けて２通りあると思います。

具体的方法論が書かれたものと、抽象的な概念が書かれたもの。
本書は、どちらかと言えば、後者に当たる本です。

一般的に抽象度の高い本というのは、読んだ後に、『で？どうすれば良いの？』という感想を持つものが大抵です。

事実、本書も読了後にそういった感想を持つ人も少なからずいることでしょう。しかし、抽象度の高い情報は、具体的方法論とは違い、"非常に広い範囲に応用が出来る"という利点もあることを忘れてはいけません。

本書は、ビジネスだけに限らず、人として生きる上で、あなたが困ったときにあなたのことを真剣に慮り、心配し、助けてくれるような、絆であったり、人間関係を構築する方法についての考え方を教えてくれる本だという感想を私は持ちました。

ですから、本書はビジネス書というよりは、どちらかと言うと自己啓発に近い位置づけの書籍と言っても良いかもしれません。

これまで人間関係について軽んじてきた私ですが、本書をきっかけにして、人間関係についての根本的な考え方が大きく変わろうとしている気がします。

私にとっては、非常に価値ある一冊でした。